2023.11.08
新規事業を成功に導く！進め方と事業計画書作成のポイントを紹介
目次
既存ビジネスには詳しい経営者や社員も、新規事業の立ち上げに関するノウハウや経験はもっていないというケースも多く、新規事業の立ち上げをどのように進めればいいかわからないと悩む企業も少なくありません。新規事業を成功に導くには、計画的な進め方が大切であり、正確な情報収集、現場での検証、競合分析など、様々なステップを踏む必要があるのです。また、新規事業計画書を作成することは、社内外の理解と協力を得る上で非常に重要な要素となります。この記事では、新規事業の投資をもらうまでの進め方や、事業計画書の作成におけるポイントについて解説します。
新規事業とは
新規事業とひとことで言っても、さまざまなケースが存在します。この章では、新規事業とはそもそもどういったものなのか、なぜ新規事業の立ち上げが必要なのか、その理由について解説します。
定義
新規事業を考える上で、特に重要なのは「商品・サービス」と「市場」という2つの視点です。この2つの視点を、それぞれが「既存」か「新規」かという軸で評価し、組み合わせることで、新規事業の定義を明確にすることができます。「商品・サービス」が新規である場合は、「新商品の開発」となります。
一方、「市場」を広げる場合を考えてみましょう。商品やサービスをそのままに、今までアプローチできていなかったターゲット層へのリーチを目指す場合、これは「新市場の開拓」といえます。
そして「商品・サービス」と「市場」がともに新規である場合は、「多角化」と呼ばれることがあります。これは、新しい商品やサービスを開発すると同時に、新たな顧客層にもアプローチし、事業を拡大していくことを意味します。
なぜ新規事業が必要なのか
多くの企業が新規事業に挑戦する理由には、国内市場の成熟化や、短期化する製品ライフサイクルが背景にあります。どのような商品やサービスであっても、ごく一部の定番商品を除いて衰退期が訪れます。殊に顧客や市場ニーズの変化、技術革新のスピードが加速化している現代においては、製品ライフサイクルが短縮化しているため、企業がビジネスを発展させるには積極的な姿勢が必要なのです。
また、企業にとって重要なのは、事業開発計画を持つことです。事業開発計画を立てないと、チャンスを逃したり、集中力を欠いたりすることになり、事業の失敗につながりかねません。優れた事業開発計画は、現在の市場に関する洞察を提供し、成長の機会を特定し、成功のためのロードマップを提供する必要があります。
これに加え、バブル崩壊以降の30年間、デフレ化の中で、高度経済成長期の完成されたビジネスモデルの維持・改善をしつつも、新規事業の展開は続けられてきました。しかし、中国や韓国の台頭や、欧米のデジタルという競争に打ち勝つ程の新規事業の展開は出来ておらず、いよいよイノベーションレベルが必要になってきているのです。
新規事業の進め方
既存事業への高い依存度を持つ企業ほど、新規事業の立ち上げにおいて手掛かりがつかめず、何から始めてよいのか悩むことがあるかもしれません。そのような場合、以下のようなステップで緻密に計画を立てて準備を進めていくことが望ましいとされます。
自社の理念・ビジョンやパーパスを明確にする
自社の経営理念とビジョンを明確にすることは、会社の運営を維持し、拡大する上で不可欠な軸となります。このビジョンと理念が魅力的で意味のあるものであれば、従業員のモチベーションを高め、新たな人材を集めやすくなります。
また、社会的な使命もその中に位置付けられます。自社が社会的な課題を解決すること、あるいは特定の分野で社会に貢献することを述べることで、会社の存在意義を明確にできます。そして、それが会社の強い軸になるのです。反対に、この軸を持たない会社は、経営の維持のみにとらわれ、新規事業を立ち上げる際も短期的な利益に注目してしまう危険性があります。そうした姿勢は、ステークホルダーから容易に看破されるものであり、成功を収めることは困難でしょう。
そのため、企業は自社の目標、方向性、社会奉仕的意義に対して再度精査を行い、数年後の未来にどのような存在になりたいかというビジョンを練り上げることが極めて重要なのです。このプランニングの過程で策定された「軸」という方向性は、新規事業のアイデアの発掘や絞り込みにおいて、判断基準の一つとなることでしょう。
自社や顧客、業界の課題を見つける
新規事業を生み出すためのアプローチ方法として、様々なフレームワークも存在しますが、商品やサービスが誰のどのような課題を解決するものであるかを先に考慮することが大切です。これによって、確実なニーズとそれに対する事業を考えることが容易になるのです。市場や業界の課題、顧客や自社が抱える課題、競合他社の課題など、課題はあらゆる場所に潜んでいます。前段階で自社の軸を社会課題の解決に定めた場合、その課題も当然ながら対象となります。
ただ、ここで「客観的であること」を忘れないようにしなければなりません。とくに、特定の課題への当事者意識が高い場合には、自己中心的になったり、直感に頼ったりすることがあるかもしれません。その際には、市場調査や事業調査をしっかり行い、客観的かつ定量的な情報を採用し、冷静な判断を行うことが大切です。
事業領域を定め、事業のアイデアを練り上げる
事業領域は、事業を展開する領域を指します。ターゲット市場や業界を定義すると混同されることがありますが、事業領域は、範囲を「どの課題を解決するか」、「どのような価値を提供するか」といった広い視野で定めます。その後、新商品やサービスなどの新規事業を検討する段階に進みます。アイデアを出すことや絞り込むことは時間がかかるものですが、迷った際は、最初のステップで明確化した理念やビジョン、社会的存在意義に立ち返り、「このアイデアは『数年後の姿』に合致するベクトルに沿っているか」、「社会的存在意義を満たす事業となり得るか」といった考え方をすることで、企業の軸を揺るがすことなく事業アイデアを発展させやすくなるでしょう。
事業アイデアを分析・予測する
前段階で考案されたアイデアをより現実的で成功可能性の高いものに具体化していくために、市場の状況や需要などを精査し、予想を行ってアイデアを進化させていきます。 検討・予想には、新規事業の市場における特性や、成長性やリスクといったマーケットに関する要素、既存の競合者が存在するか、といった市場性の点に加え、新規事業のターゲット層や特性、需要量、ニーズといったビジネス面の調査・分析を行うことが一般的です。
新規事業立ち上げのための環境を整備する
新たなビジネスを始めるには、人的資源、財務資源をはじめ、事業拡大に関連した専門知識や情報を集めることが必要不可欠です。さらに、資源確保に進むためには、どの人材、物品、資金、専門的な知識と情報が必要かを把握することがポイントとなります。しかし、労働人口の減少などで人材不足の傾向がある中で、新しい事業を任せられる専門的な人材を確保することは困難です。社内から採用することができたとしても、既存のビジネスに縛られることもあるでしょう。そういった状況に直面した場合には、社員の採用だけでなく、外部のプロフェッショナルな人材を活用してプロジェクトを導き、知見を内部に取り入れる方法も検討する必要があります。
現実的な行動計画を立案する
前述の環境整備を含め、新規事業を実施するために必要な作業を把握し、実際的な計画に変換していきます。具体的に誰が何をいつ行うべきかを明確化し、事業計画書を作成しましょう。作成のポイントについては後述します。
各行動の成果を検証して改善する
計画に基づいて行動を開始した後は適宜、進捗状況を確認し、目標達成に向けて行動が適切に行われているか、また行動結果が目標達成に適しているかどうかを検証します。もし、行動が計画よりも遅れていたり、行動の結果が目標達成に不十分であったりした場合、予測とは異なる実態があった場合などは、その原因を明確にし、改善策を講じましょう。このPDCAサイクルを繰り返すことで、製品やサービスに改善を加え、さらに事業の正確性を高めることができます。
事業計画書作成のポイント
ここからは、新規事業企画書を作成する際にとくに重要となるポイントを解説します。企画書には、新たな事業がどのような価値を作り出すのかを相手に伝える役割があります。社会に顕在化・潜在化している課題を提示した上で、どのようなソリューションを提供したらその課題を解決できるのかを説明し、納得感を得られる企画書を作成することが大切です。
企画書に盛り込む内容を整理する
新規事業案を検討するにあたり、多くの情報を収集しますが、企画書に全ての情報を緻密に記載すべきというわけではありません。むしろ、企画書に盛り込む内容は吟味し、優先度を決めて記載することが必要です。読み手が一目で理解できるよう、企画書の構成にも留意しましょう。具体的には、下記のような要素を加えるのがポイントです。
- 定義…市場環境や商品の問題、機会を定義する
- 要因…なぜチャンスまたは問題と言えるのか、その要因と問題やチャンスの詳細
- 方向性…チャンスをビジネスに変える方向性
- ビジネスモデル…打ち出した方向性を創業期、成長期あたりまでどのように実現するかの詳細
- 効果…いつ新規事業に挑戦するメリットがデメリットを上回るのか
計画は、所詮仮説であり、上記内容は、基本的な内容です。しかし、その計画の解像度の高さは、どれだけ未来を解像度高く分析し、想像していることに他なりません。承認者（経営陣など）が承認するのは、内容から浮かび上がる提案者の「思い」や「マインド」など、むしろ、計画には記載されていないものです。誰も未来を予想などできないのと同様に、否定も出来ないという事も真なのです。
定量的なデータを含ませる
主張する際には、事実に沿ったものか、あるいは根拠が伴っている必要があります。新規事業の企画書においては、予想や推論の使用は許容されますが、そのような主張には説得力が求められます。定量的なデータを含めることで、主張に説得力を増すことができます。企画書内においては、可能な限り定量的なデータを利用することをお勧めします。わかりやすいチャートやグラフを用意することも助けになるでしょう。
ただし、ラベルや単位の記入漏れには注意してください。また、データが多すぎると、説得力が薄れることもあります。エビデンスとなるような数値や、前向きな検討を促すようなデータを選び、適切に使用することが肝要です。
文章は短くシンプルに
企画書は、読み手によって適した書き方が異なりますが、原則は読みやすく、簡潔な文体で作成します。専門用語等が必要とされる場合、注釈などを用いて配慮することが必要です。また、業界固有のルールや文書作成の慣例がある場合は、それに従いましょう。
どのような成功の可能性を秘めた企画書であっても、内容が伝わらなければ意味がありません。理解しやすいよう、何度もチェックして要約することが大切です。読み手を念頭に置いて、分かりやすい文章で企画書を作成しましょう。
会社の個性を維持する
新規ビジネスを開始する場合でも、会社が持つ特色や強みが大きく変わることはありません。むしろ、自社特有のアイデンティティを活かして、新事業を計画することが成功の鍵となります。
企画書では、競合他社との差別化を有効にアピールし、自社が勝つための理由を明確に示しましょう。また、新規事業を通じて、自社のブランド価値を高める可能性があることをシナリオに盛り込むことも有効です。
コールトゥアクションを用意する
新規事業企画書は、社内での決裁、融資または補助金の獲得などに向けて準備するものです。しかしながら、読み手がその後どのような行動を求められているのかを明確に伝えることも重要です。企画書を受け取った人に対して、企画自体の承認を求めているのか、予算の承認を求めているのか、あるいはリスクに関する議論を求めているのかなど、期待することを的確に伝えましょう。それにより、受け取った側は、どのような具体的な行動を必要とするのか理解しやすくなります。次の行動を喚起するためのコールトゥアクションを用意しましょう。
新規事業の提案はいつでも提案できるように用意しておくことが重要です。新規事業について常に考えておき、30分程度で伝えられるスキルを養うようにしましょう。エレベーターで移動しているくらいの短い間で効果的にビジネス等のプレゼンをすることをエレベーターピッチといいます。このエレベーターピッチのスキルは新規企画の提案においても重要です。詳細に説明することも必要ですが、ときには限られた時間の中で必要な点に絞って伝えることが求められることもあります。
新規事業を進める上で最も大切な3つこと
ここからは、新規事業企画書を作成する際にとくに重要となるポイントを解説します。企画書には、新たな事業がどのような価値を作り出すのかを相手に伝える役割があります。社会に顕在化・潜在化している課題を提示した上で、どのようなソリューションを提供したらその課題を解決できるのかを説明し、納得感を得られる企画書を作成することが大切です。
コミュニケーション
新規事業を推進するためには、既存事業部門、経営層、上司、部下など、様々な人や部門との良好な連携が必要です。企業が大きくなればなるほどコミュニケーションの問題は大きく頻繁に勃発するものです。これは、チームレベルのものから部門レベル、また経営層と現場との間でも発生しうるもので、従業員の統率や自主性を失ってしまうこともあるでしょう。
統率が取れていない場合は、リーダーがしっかりと権限を持ち、現場で部下を指揮しながら意思の疎通を図る必要があります。
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成功への熱量
「馬券は買わなければ当たらない」のと同様に、新規事業についてもチャレンジをしない限り成功はありません。成功のためには、何度もチャレンジするマインド、いわば情熱のようなマインドが必要不可欠です。しかしながら、社員の熱量は、経営陣からの反応や評価に影響されることを念頭に置かなければなりません。社員が熱量を維持し続けるためには、トップが自ら新たな事に挑戦し、革新や変化を是とする姿勢を見せることが必要です。
経営の保護
新規事業は失敗する確率の方が高いものであり、計画通りに進むとは限りません。事業を始めてすぐ計画通りに進まないからといって、組織がすぐに撤退を決断するような姿勢であれば、新規事業に取り組むのは諦めた方が良いでしょう。
株式会社ヤクルトがブラジルにおける事業で10間赤字を記録して以降、その後は黒字を維持しているケースがあるように、成功のためには、企業の諦めない姿勢や、事業を継続するための経営の暖かい保護がきわめて重要です。
まとめ
この記事では、新規事業の進め方と事業計画書作成のポイントを解説しました。現代社会は流動的であるため、新規事業を立ち上げることはリスクヘッジを長期的に考えることが求められます。急激に変化する市場に対応するため、企業は変化し続ける必要があります。新規事業を検討する際は、今回ご紹介したポイントを参考にされてみてはいかがでしょうか。
お困りの際は、組織マネジメントを支援するソフィアまでどうぞご相談ください。
株式会社ソフィア
先生
ソフィアさん
人と組織にかかわる「問題」「要因」「課題」「解決策」「バズワード」「経営テーマ」など多岐にわたる「事象」をインターナルコミュニケーションの視点から解釈し伝えてます。
株式会社ソフィア
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