概要 / Overview
- 企業規模：
- 中規模企業
- 人数規模：
- 500名以上
従来型の営業チャネルが機能不全に
600種類以上の製品を持つメーカーである同社は、訪問営業と展示会出展による新規開拓営業を行っていた。
売り上げが停滞していたため、商品群別に行っていたセールス体制からよりクロスセルをスムーズに行える体制へと転換を図ろうとしていた。
その矢先、感染症拡大の影響により展示会はストップし、訪問営業は制限されると同時に、営業スタッフ同士のコミュニケーションも激減した。
その結果、営業成績も組織のモチベーションも下がっていった。
デジタルを活用したハイブリッド型営業へ
営業社員がテレワーク環境となり、上司部下や各メンバー間のコミュニケーションも取りづらくなったため、クロスセル促進のために計画していた組織改編を行っても混乱をきたすだけで失敗に終わると判断。組織改編は一度棚上げし、既存組織体制において、営業組織機内のコミュニケーションを活性化させることによってクロスセルの推進と営業成績の回復及び向上を狙う方針へと転換した。
具体的には、各商品群の商品パンフレットや商品特性、その商品の売り方をまとめた社内サイトを各チームのリーダー主導で作成した。このサイトを組織全体で共有するにより、チーム内に閉じていた商品や売り方のナレッジを共有できるようになった。
また、アナログ営業からデジタルを活用したハイブリッド型の営業を行えるようにするため、チーム横断でデジタル営業研究会を発足した。
デジタル営業研究会では、改めて顧客接点と各商談のゴール設定を行い、各種ＩＴツールの導入や自社ＨＰのオウンドメディア化とコンテンツの充実化、営業用資料の改良を行った。また、新しい手法やツールを開発・導入しても活用されなければ組織力向上にならないことから、丁寧に現場の営業社員の新しいプロセスやツールの説明を行い、現場の意見を取り入れて更にブラッシュアップするサイクルを回していった
成果物 / Output
- 社内営業ポータルサイト
- 社内記事コンテンツ
- デジタル営業研究会の立ち上げ
- オンライン商談用提案書フォーマット
- 簡易アンケートの実施・分析/li>
提供価値 / Value Proposition
- 社員ペルソナ
- エンプロイーエクスペリエンス設計
- カスタマーエクスペリエンス設計
