セールスイネーブルメント～Sales Experience Design～
- SFA・CRAなどの営業支援ツールが活用できない、業績に繋がらない
- 営業・マーケティング・インサイドセールスなど、営業組織内の融合が進まない
- 成果指標に納得感が持てない、若手の離職が止まらない
- 営業におけるロジック論と根性論の溝が埋まらない
企業の成長・業績向上には、営業部門の組織力強化が必要不可欠です。 営業部門のパフォーマンスは利益に直結するため、組織として力を入れるべきポイントと言えます。 昨今では、営業スタイルの変化（対面型営業からオンライン ✕ 対面のハイブリッド型営業）やテクノロジーの進化（ＭＡ、ＳＦＡ、ＣＲＭ、営業支援ツール等）が進んでおり、多くの企業で組織の変更、セールスプロセスの変更、ツール導入など各種対応を行っていることと思われます。 しかし、やみくもに組織を分けたり、ツールを入れたりした結果、逆に組織としてのパフォーマンスが下がるということも起こっております。 変化の激しい環境においては、今一度、顧客起点でマーケティングとセールスのありたい姿やパフォーマンスが発揮できる姿を描き、それに則した組織設計、ツール利活用、チーム作り、人材育成と組織間コミュニケーションの仕組みづくりを行うことが大切になってきます。 また、一度作り上げたら5～10年同じ仕組みでいくという考え方ではなく、組織として学習しながら機動的に変化を起こしていくことが強い営業組織を作っていくために必要となっています。
最大のパフォーマンスを発揮できるよう整合性のとれた変化を加えていく
中長期を見据えながら、稼ぎ方を変えられる営業組織
営業力強化というと、真っ先に浮かぶのは営業スキル研修だと思います。世の中の複雑化にともなって営業先のビジネスも複雑化しており、それに対応する商材や売り方も複雑化しているため、スキル研修はより必要になっています。 しかし、個人のスキルを伸ばすだけでは容易に売り上げや利益を伸ばすことはできません。個人や組織をどう連携させるか、デジタルツールをどう使うのか、プロセスはどう変えるのか、なぜそうするのかについて、営業関連組織全体で理解・共感をした上で、各種施策の実行を高速で行う必要があります。
営業組織／部門のご担当者から、よくお聞きするお悩み
- コンサルティング型・ソリューション型営業への転換
- 営業のデジタル変革
- 営業スタッフの育成
営業組織の重要なチェックポイント
- 顧客動向・ビジネス環境・自社組織の状況を可視化できていますか？
- 営業組織のビジョンや戦略は明示されてますか？
- 常に商材を見直し、商材の価値を再定義していますか？
- 営業組織（マーケティング・インサイド・フィールド等）の各組織は俊敏に連携できていますか？
- 営業組織（マーケティング・インサイド・フィールド等）の人財の採用・配置・育成は一貫性がありますか？
- 成功例と失敗例は組織を越えて共有され、組織や個人の学習・成長がなされていますか？
